Månadens e-butik hos Payson: JS Energi!

Denna månad har vi fått äran att prata med vår kund sedan många år tillbaka! Peter är idag en av huvudpersonerna bakom e-butiken JS Energi, men han är inte bara e-handlare. Han hjälper även andra företag att växa genom att utbilda i e-handel, digitalisering och ledarskap. Han har stor erfarenhet av e-handel och digitalisering, du som är nyfiken på att få fantastiska tips för en e-handelsdröm, eller bara vill veta mer om denna otroligt drivna entreprenören måste läsa hela intervjun nedan!

Hej! Vem är egentligen personen bakom flertalet e-handlar? Berätta för oss!
Peter Borgman heter jag, är 45 år och kommer från Klippan, en liten ort utanför Helsingborg i den skånska myllan. Min bakgrund är egentligen IT konsult, men jag var ganska dålig på det och insåg att min ”talang” ligger inom försäljning och ledarskap, något som jag sedan såg som mitt kall i livet. Innan jag gav mig in i värmepumpsbranschen med JS Energi, gjorde jag en karriär inom IT, och tillbringade då det mesta av min tid på Atea i diverse roller, mycket inom service och tjänstevärlden.

E-handel startade jag med redan i mitten av 90 talet då jag byggde och lanserade min första e-handel och sedan dess har det varit ett stort intresse för mig. Då e-handel egentligen inte är något annat än en försäljningskanal där samma metodiker används som har använts inom försäljning de senaste 1000 åren.

På min fritid så går mycket åt att lära mig mer inom digitalisering, men också ett stort fan av att köra downhill på mountainbike, vilket gör att jag regelbundet också har sprickor i revben och andra skador… Man kanske ska inse ålderns begränsningar snart, eller?

Hur länge har JS Energi funnits?
Med JS Energi lanserade vi vår e-handel i början av 2015 som ett komplement till vår fysiska försäljning och installation av värmepumpar. Denna har sen varit en bas i vår tillväxt och idag omsätter JS Energi-gruppen strax över 40 miljoner med våra servicetekniker, e-handeln, installationsverksamhet och försäljningsorganisation som håller ihop allt med webben som centrum.

Hur kom det sig att du började sälja just reservdelar till värmepumpar på nätet?
Bakgrunden i försäljning av just reservdelar är lite av en slump, jag och Fredrik (vars far startade JS Energi i slutet av 90 talet) satt och pratade om just e-handel och då dök det upp. När vi sen började titta så såg vi att det fanns ett hål i marknaden för alla som var händiga och ville laga sin värmepump själv. Man kunde faktiskt inte få tag på reservdelar på nätet då de kanaler som fanns var för företag och inte privatpersoner. Idag har dock vår verksamhet utökas och 50 % av vår omsättning är till servicefirmor och hantverkare som nyttjar våra olika varuförsörjningspaket. Dock kommer alltid vår grundvision ligga kvar, vi vill göra det bekymmersfritt att äga en värmepump, oavsett om du själv vill skruva eller om du behöver någon hjälp med det, så ska vi kunna hjälpa dig. Idag finns vi fysiskt längs hela västkusten med egna servicetekniker, och vi kommer fortsätta expandera i Sverige.

Hur marknadsför du dig till målgruppen?
Tittar man på e-handeln är det 95 % som kommer dit via sökmotorer, medans när vi kommer till vårt serviceerbjudande är det en marknadsmix som är 85 % digitalt och 15 % ”gammelmedia”. Det varierar också mellan de olika målgrupperna, vi har idag tre stycken målgrupper identifierade inom B2C och tre stycken målgrupper identifierade via B2B.

Vad anser du saknades hos konkurrenterna som gjorde att JS Energi kom till?
JS Energi är ett gammalt bolag, så vi har funnits länge och ända sedan Jan Stoltz grundande bolaget har mantrat varit att kunden skall vara i centrum. Det vi gjorde var att vi tillförde en enkelhet i att handla där det kunde ske på kundens villkor och inte hantverkarens villkor.

Hur har responsen från dina kunder varit?
Vi har idag en mycket stor kundnöjdhet, visst även vi har våra utmaningar men vi försöker hela tiden ha våra 3 värderingar i fokus som är: ”vi sätter kunden först”, ”vi sätter personalen först” och att vi ska bygga ett bolag som i minsta möjliga mån binder oss till en viss plats genom hög digitalisering.

Vad är era styrkor som de som äger en värmepump idag uppskattar
Vår tillgänglighet. Vår chatt är öppen 8-21, 363 dagar om året. Våra innesäljare som är de första man kommer i kontakt med är certifierade och utbildade inom värmepump och kan hjälpa dig komma rätt från början och med våra specialister kan vi idag lösa i praktiken alla problem du kan ha med en värmepump. Genom att vi är märkesobundna kan vi också hjälpa till med nästan alla värmepumpar på marknaden.

Hur löser man bäst logistiken egentligen, har du några tips hur man ska tänka som e-handlare?
Börja i ett utifrån in perspektiv. Ställ frågan; i vilken mån är kunden villig att betala för frakten och hur ser konkurrenterna ut, sen använder du det och gör en analys om hur kan du få din logistik till en konkurrensfaktor, behöver ju faktiskt inte vara ”fraktfritt” som är lösningen. Sen behöver du hitta en partner som du kan växa med och som gör att du kan erbjuda det som din kundanalys visar.

Märker du stor skillnad i antalet köp under året, dvs. finns det någon period som ni säljer mest, och vad gör ni i den lugnare perioden?
Vår verksamhet är extremt väderstyrt. När det är kallt ute så går värmepumpar mer och går då sönder, samma sak när det är riktigt varmt, då använder man sin luftvärmepump för att kyla. De lugnare perioderna för oss arbetar vi konstant med bra content, medan vi i högsäsong istället lägger alla våra resurser på kundfokus.

Vad tycker du är viktigt att tänka på när man startar en webbshop
Kunna svara på frågan ”av vilken anledning skall kunden handla av mig och inte min konkurrent”.

Vilka är dina bästa tips när man ska starta webbshop?
Det viktigaste har egentligen inte med e-handel att göra, då det endast är en försäljningskanal. Det viktigaste som de flesta som inte lyckas bygga något större misslyckas med är att svara på dessa 3 frågor:
– Av vilken anledning skall man köpa av mig och inte min konkurrent
– Vem är det som ska handla av mig i min e-handel (målgrupp som är specificerad ner på personas)
– Var hittar jag denna målgrupp.
Gör man detta först så är inte e-handel så svårt. Det handlar inte om teknik utan det handlar om psykologi. Man bör sen förutom att besöka min blogg även läsa boken beteendedesign av Arvid Janson och Niklas Laninge.

Vad fick dig att använda Payson som betallösning? 
Payson var med redan från början och genom att vi från första början även som liten fick en kontaktperson så var valet självklart, då att kunna prata med sin leverantör är extremt viktigt för oss. Payson visade sig sedan vara den som kunde hantera enskilda firmor bäst och även hade en juridisk regressrätt som passade B2B marknaden riktigt bra.

Det är mycket prat om att checkouts konverterar olika bra, men min erfarenhet är att om man har en fungerande checkout och man har gjort sin läxa i ”varför ska kunden köpa av mig” så är checkouten av mindre betydelse så länge man jobbat bort handelshinder som inloggning och annat. Det som är mycket viktigare är att kunna ha någon att kontakta när man får problem, för alla leverantörer har problem och det är när man har problem som man verkligen märker vem som är partner till en och vem som bara vill ”ha dina pengar”.

Vilken trend tror du kommer vara viktig att haka på under 2020/2021, för den som inte gjort det än?
Om du frågat mig innan Covid-19 skulle jag utan tvekan svara B2B trenden, då en del av din befintliga kundbas idag antagligen redan handlar som B2B för att använda det i sitt yrke, men du har inte anpassat din shop till det utan istället så köper de som privatperson och gör utlägg.

Baserat dock på rådande situation som vänt upp och ner på väldigt mycket, skulle jag istället säga att den trenden som du måste haka på för att överleva, är trenden att förstå din kund. Kunders behov och vardag har ändrats extremt, digitalisering har ökat och vi kommer nog komma ut ur Covid-19 som ett mer digitaliserat samhälle och där är det viktigt att du lyssnar av marknaden och anpassar dig, världen kommer inte bli sig lik igen.

Vad tror du händer härnäst?
Tyvärr kommer väldigt många e-handelsföretag och i synnerhet fysiska butiker inte överleva denna situation som råder, vilket är jättetråkigt. Men där är också många som redan nu har transfererat till ett nytt sätt och har gjort stora affärsmodellsförändringar. E-handlare som bara skickar en produkt och som inte vill leverera mer värde än så, kommer få svårt framöver. Det som kommer hända är att e-handeln transfereras till digital handel vilket gör att det inte handlar om att bara ha en webbplattform utan att köpet och transaktionen kan ske på så många vis, alltifrån prenumerationer, nyttjande istället för att äga, en knapptryckning på tvättmaskinen för att få hem nytt tvättmedel. ”Ägandeskapet” av kunden kommer bli ännu viktigare, att du som varumärke är kundens första val, men det behöver inte vara ett produktvarumärke, det kan lika väl vara ett tjänstevarumärke.

Stort tack Peter för att vi fick prata med dig! Det är verkligen inspirerande att få ta del av din kompetens.

Om du behöver hjälp kring värmepumpen hemma och behöver reservdelar kan du vända dig till experterna hos JS Energi. Om du vill få e-handelstips från en kunnig entreprenör så kan du följa Peter via www.peterborgman.com.